Por qué tus mejores clientes nuevos son amigos de los que ya tienes
El amigo de un cliente llega ya confiando en ti. Tu trabajo no es buscar desconocidos, sino ayudar a los clientes a los que ya les gusta cómo entrenas a traer a los suyos.
- Llevan meses oyendo hablar de ti, a alguien de quien se fían.
- Saben cómo trabajas y más o menos cuánto cobras. La primera charla va de entrenar, no de precio.
- Tienen a un amigo en la sala, y así cuesta más faltar.
- Suelen parecerse a tus clientes: mismos horarios, mismo barrio, objetivos parecidos. Encajan en tu agenda.
Cuándo pedirlo: justo después de un logro
Pídelo como mucho al día siguiente de un logro de tu cliente, mientras aún no habla de otra cosa.
- Una marcaSu primera dominada estricta. Sus primeros 5 km sin parar.
- Un hitoSu sesión número 50. Un año contigo.
- Alguien lo ha notadoUn compañero de trabajo le ha preguntado qué está haciendo distinto.
- Una sesión redondaSale diciendo que ha sido la mejor hasta ahora.
- Nunca al renovar ni el día que te paga. Junto al dinero, cualquier petición suena a que quieres algo a cambio.
- Tampoco en una semana mala. Espera al siguiente logro; siempre llega.
- Una petición por logro, y como mucho una vez cada dos meses por cliente.
Qué decir: «¿a quién conoces que…?»
Di qué tipo de persona buscas y da un día para traerla. Una sola petición, nada más en el mensaje.
1Después de una marca
- Cómo se ve
- 100 kilos en la barra por primera vez. Todavía se está sacudiendo las manos.
- Qué hacer
- Celébralo bien en la sesión. Escríbele esa noche.
Marta, ¡¡100 kilos!! Aún estoy flipando. ¿A quién conoces que siempre diga que quiere ponerse fuerte? Que se venga contigo el jueves a las 6.
2En un hito
- Cómo se ve
- 12 semanas sin faltar a una sesión.
- Qué hacer
- Primero el número. Luego pide por quien lleva todo ese tiempo viéndole hacerlo.
Javi, 12 semanas sin fallar ni una. ¿Quién te pregunta siempre cómo lo haces? Tráetelo el sábado a la clase de las 9.
3Cuando alguien lo ha notado
- Cómo se ve
- «Mi hermana me ha preguntado qué estoy haciendo».
- Qué hacer
- Esa recomendación ya está medio hecha. Invita a la hermana, con día y hora.
Lucía, ¡que tu hermana lo ha notado! Tráela el sábado a las 9. Con ella iré suave. Contigo no.
«Si conoces a alguien» se lleva un «vale». «¿A quién conoces que…?» se lleva un nombre.
- Perfiles que puedes nombrar: el amigo con la espalda fastidiada, la compañera que se casa el verano que viene, la pareja que siempre pregunta qué haces aquí dentro.
- Si no se le ocurre nadie, «nada, sin problema», y lo dejas hasta el siguiente logro.
Pónselo fácil al amigo para que diga que sí
Dale a tu cliente una invitación concreta que pasar. Se dice que sí a «el sábado a las 9», no a «ya quedaremos».
- Una primera sesiónGratis o de pago, tú decides. Guarda un hueco a la semana para amigos y siempre podrás ofrecer hora.
- Una clase para traer a un amigoUna clase abierta en la que cada cliente puede traer a una persona.
- Su logro, en sus redesMándale la foto de su marca con los números. Si la sube y te etiqueta, sus amigos ven quién le entrena.
- Entrenar juntos¿Al amigo le da corte venir solo? Resérvales una sesión a los dos.
- 1Elige un sábado al mes para la clase con amigos, a una hora que les venga bien a tus fijos.
- 2Limita las plazas y guarda la mitad para amigos.
- 3Avisa a tus clientes con dos semanas de antelación, en persona, y una vez en el chat del grupo.
- 4Antes de que cada amigo se vaya, ofrécele un día y una hora para su primera sesión.
Cómo llevar la clase para que siga llena: cómo llenar tus clases en grupo reducido.
Cómo dar las gracias al cliente que te lo trajo
Mándale un mensaje de gracias a tu cliente el mismo día que su amigo reserva. Un detalle es opcional; un descuento por cada amigo, un error.
Marta, Carmen viene el martes a las 7. Gracias, de verdad. Es el mejor cumplido que me pueden hacer.
| Agradecimiento | Qué transmite | ¿Usarlo? |
|---|---|---|
| Un mensaje, ese mismo día | Que te has dado cuenta y te importa | Siempre |
| Un detalle personal | Que la conoces: su café de siempre, una bolsa de magnesio nueva | De vez en cuando, no por cada amigo |
| Una sesión gratis | Tu tiempo es el regalo | Bien, alguna vez |
| Descuento por cada amigo | Que sus amigos valen dinero y tu precio se negocia | No |
Más adelante, cuéntale a tu cliente cómo le va a su amigo, en general. Nunca repitas lo que su amigo te cuente en sesión.
Qué no hacer
Evita todo lo que haga que tu cliente se sienta utilizado o que su amigo sienta que le están vendiendo algo.
- No lo pidas en el chat del grupo. Un «¿conocéis a alguien? ¡Escribidme!» para todos no le llega a nadie.
- No persigas al amigo. Un mensaje después de la clase y ya. La amistad de tu cliente vale más que una venta.
- No publiques fotos ni números de un cliente sin preguntarle. Cada vez, también la décima.
- No le des al amigo mejor precio que al cliente que te lo trajo.
Y no se lo pidas a un cliente que se está descolgando. No te va a mandar amigos. Primero recupéralo: cómo no perder clientes de entrenamiento personal.
